Affärsmodell

Arcams teknik har en bred applikationspotential och marknaden för denna teknologi är omogen, med lång och komplicerad säljcykeln. Allteftersom marknaden mognar tros försäljningen övergå från att etablera referensprojekt på ett begränsat antal geografiska marknader och branscher till volymförsäljning till varje kund.

Försäljningsstrategi

Kompletta system
Arcams huvudstrategi är att erbjuda marknaden kompletta EBM (Electron Beam Melting) -system, såväl hård- som mjukvara

Två tydliga målgrupper inom en geografisk avgränsning
Arcam fokuserar på två målgrupper inom tillverkande industri – implantat- samt flyg- och rymdindustri.

Kunder
Arcams kunder finns inom tre olika grupper; slutanvändare – företag som serieproducerar komponenter till slutapplikation, servicebyråer – företag som arbetar som underleverantörer åt slutanvändare samt universitet och forskningsinstitutioner.

Arcams kunder, exempel
Slutanvändare
- Flygindustri
•  Airbus, Europa
•  Boeing, USA
•  Avio, Italien (4 system, leverans 2010)

-Implantatindustri
•  Lima, Italien (5 system)
•  Johnsson & Johnsson DePuy, USA

Servicebyråer/underleverantörer
•  FIT, Tyskland
•  Synergeering (2 system), USA
•  CalRam (2 system),, USA

Universitet/Forskningsinstitutioner
•  NCSU, USA (2 system)
•  Sheffield University, Storbritannien
•  Universitetet i Erlangen, Tyskland
    (2 system)

   

Marknadsföring

Marknaden bearbetas dels i Arcams egen regi och dels via agenter. Arcam är idag representerat i egen regi i USA och Kanada och samt genom agenter i Frankrike, Italien, Storbritannien, Tyskland, Kina, Sydkorea och Japan.

Försäljningsprocessen
Varje initial försäljning av ett system är unik och varje kund har sina speciella behov och önskemål. Ett köp föregås ofta av en lång införsäljningsprocess som många gånger inleds med en kontakt på en mässa. Därefter vidtar en diskussion om till vilka användningsområden som kunden avser använda systemet.  Försäljningsprocessen från första kontakt till order är i regel 6 – 12 månader.

Försäljningens bokföring
Varje affär intäktsförs i sin helhet vid utleverans från Arcam.

Eftermarknadsförsäljning – viktig del av affären
Normalt tecknas också ett servicekontrakt vid ordertecknandet där Arcam åtar sig att underhålla systemet. Avtalsperioden är i regel på ett år. Arcam åtar sig också att förse kunden med metallpulver.

Merförsäljning – framtida potential
Den största delen av Arcams försäljning sker med enstaka system, referensprojekt, per kund där de i vissa fall konkurrerar med andra tillverkares system för friformstillverkning, system som är mer anpassade för prototyper och inte för volym. Arcams system blir dock bli mer etablerade som volymproduktionssystem varför Arcams kunder börjar återkomma med beställningar på ytterligare system. Denna typ av försäljning är ur ett lönsamhetsperspektiv mycket intressant för Arcam och det är företagets bedömning att denna typ av volymförsäljning har en stor framtida potential.

Ett exempel på en sådan affär är ordern med italienska flygindustrikoncernen Avio som tecknade en order på fyra EBM© -system samt ett leveransavtal som innebär att Avio löpande skall beställa ytterligare system av Arcam.

Valutaexponering
Absoluta merparten av Arcams system exporteras och fakturering sker antingen i Euro eller US-dollar. Samtidigt är merparten i produktionskostnaderna i svenska kronor. Arcam valutasäkrar kända valutaflöden genom terminskontrakt.

Kostnadsstruktur
Av Arcams kostnader utgör personalkostnader 35 procent. Råvaror och förnödenheter till färdigställande av maskiner samt inköp av metallpulver utgör 35 procent av kostnaderna. Marknadsföring och försäljningskostnader 3 procent, lokalkostnader 3 procent samt övriga externa kostnader 14 procent.